6.600 Verkaufsstellen, 92 % der Bestellungen per App — Händlerforderungen von 47 auf 31 Tage.
Ein Konsumgüter-Distributor mit 28 Tier-1-Distributoren und 150 Außendienstkräften verlagerte Bestellungen, Storebesuche und Forderungen auf eine DMS-Plattform — die Abdeckung wuchs in 12 Monaten um 22 %.
Zahlen von den Kunden selbst bereitgestellt und mit deren Zustimmung veröffentlicht, gemessen im Rahmen des bei jeder Kennzahl genannten Umfangs und Zeitraums. Die Ergebnisse hängen von Unternehmensgröße, Branche und dem Standardisierungsgrad der Ausgangsdaten ab.
Thanh Long Group vertreibt Konsumgüter über 28 Tier-1-Distributoren mit 150 Außendienstkräften, die täglich ihre Touren laufen — das klassische General-Trade-Modell, in dem der Umsatz davon lebt, die richtige Verkaufsstelle in der richtigen Frequenz zu besuchen und genau das Bestellte zu liefern.
Bis dahin wurden Bestellungen handschriftlich notiert und am Tagesende telefonisch durchgegeben; jede Region führte die Händlerforderungen in einer eigenen Tabelle; und der Bestand der 28 Distributoren war schlicht unsichtbar. Drei Grundfragen konnte niemand beantworten: Welche Storebesuche haben heute wirklich stattgefunden, welcher Händler sprengt gleich sein Kreditlimit, und wo liegt der Bestand?
In rund 4 Monaten ging das Vertriebsnetz Region für Region auf SaaS: Außendienstkräfte checken ihre Besuche ein und erfassen die Bestellung direkt an der Verkaufsstelle in der App, die Distributorenbestände sind netzweit sichtbar, Forderungen laufen gegen Kreditlimits mit automatischem Lieferstopp, und der Vertrieb hat eine BI für Abdeckung und Tourenumsatz.
Vorher und nachher — mit Zeitraum und Messmethode.
| Kennzahl | Vorher | Nachher | Zeitraum & Methode |
|---|---|---|---|
| Verkaufsstellen mit aktiven Bestellungen | 5.400 | 6.600 (+22 %) | Nach 12 Monaten · Bestellung ≥1×/Monat |
| DSO der Händlerforderungen | 47 Tage | 31 Tage | Kreditlimits + automatischer Lieferstopp nach Zahlungsziel |
| Bestellungen über die Touren-App | 0 % | 92 % | App-Bestellungen / Gesamtbestellungen · letzter Monat |
| Inventurdifferenz bei Distributoren | ~8 % | < 1,5 % | Quartalsinventuren bei 28 Distributoren |
Zahlen von den Kunden selbst bereitgestellt und mit deren Zustimmung veröffentlicht, gemessen im Rahmen des bei jeder Kennzahl genannten Umfangs und Zeitraums. Die Ergebnisse hängen von Unternehmensgröße, Branche und dem Standardisierungsgrad der Ausgangsdaten ab.
Von der Analyse bis zum Go-live.
Der wahre Grund: die Angst, dem Hersteller den eigenen Abverkauf offenzulegen. Thanh Long erzwang nichts — es änderte die Reihenfolge. Die App startete mit Funktionen, die dem Händler selbst nützten (sofortiger Forderungsabgleich, automatisch korrekt berechnete Promotions); das Bestellen wurde zum bequemen nächsten Schritt, sobald die Händler die App ohnehin täglich öffneten. Nach 4 Monaten liefen 92 % der Bestellungen über die App — ohne eine einzige Anweisung von oben.
“Die größte Veränderung ist nicht die Software — es ist die Montags-Vertriebsrunde. Das Dashboard geht an, und wir diskutieren Tour für Tour mit Zahlen, nicht mehr mit Bauchgefühl.”
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